こんにちは。ヒトツメです。
今日は、最近発売された「NEW SALES 新時代の営業に必要な7つの原則」を取り上げつつ、「良い営業」とはどのような営業なのか、ということについて考えていきたいと思います。
よくまとまった良書
この本は、現株式会社ナレッジワークのCEOで、株式会社リンクアンドモチベーションの執行役員などを歴任した麻野耕司氏が書いた「新しい営業の姿」について論じた本です。Story・Surprise・Scenario・Sympathy・Share・Score・Significanceという7つの「S」をキーワードに、個人の営業力からチームビルディングの在り方などを総合的に記した本で、一冊読むだけで営業の在り方の比較的新しい議論について広く触れることができる本です。
特に新しいメソッドが記載されているわけでも、衝撃的な内容が書かれているわけでもないですが、具体的な事例をベースに分かりやすく記載されており、非常によくまとまった良書だということができます。
すでに使い古された言い回しですが、「顧客がドリルを買うとき、ドリルが欲しいのではなく、それによって開けられる穴を欲している」という話や、「ただ意味もなくレンガを積むレンガ職人よりも、あるいはそれによって得られる教会という建造物よりも、みんなが集まる平和な場所という価値を作ろうとする人の方がモチベーションは上がりやすい」といった話を交えながら、それを実践するための手法について具体的なことが書かれています。
どちらかというと、営業の最前線にいて常に営業手法に関して論じた専門書を常に読んでいるような人というよりは、これから営業や営業企画を始めようとする入門者や、少し営業から遠ざかって営業感覚が薄れてきている人が知識のおさらいをするのに適しているかもしれません。
管理者や決裁者になる
そんな本書では、制約するために重要な一つの要素として、顧客である企業の決裁ルートや関係者の役割を把握することを上げています。自分自身が経営企画や内部管理などをするようになって、決裁者とされる人よりも、管理セクションの人の方が強い影響力を持っているという場面をよく見かけます。
営業という立場に立ち、顧客と向き合うと忘れがちですが、取引先の決裁を取得するためには、決裁者がOKというだけではなく、その周りにいる多くの人たちのOKを獲得することは非常に重要です。
根回しというと聞こえが悪いようにも思いますが、顧客に寄り添って顧客が納得して発注を掛けるということは、相手の立場をよく理解するということであり、そのために多くのステークホルダーに効率的に働きかけるのは必須のことです。
こういった企業の意思決定に働きかけることができるようになるうえで、最も手っ取り早いのが、営業担当者自身が管理者・決裁者になってみるということです。あるいは、管理者・決裁者により近いところで、企業の意思決定に深くかかわるということです。
これをすることで、相手の立場になることがよりできるようになり、営業力が上がると考えられます。
ナレッジを整理する
また、営業力が高いチームを組成するうえで、チーム内であるいはチーム外でのナレッジ共有が極めて重要であることが記載されています。
言われてみると非常に些細ですが、顧客向けの資料を共有し、使いまわせるようにしたり、自社プロダクトのリテラシーを早期に高めるための工夫をしたりすることで、効率性を高めることが重要だといわれています。
CRMシステムやSFAシステムを導入することも重要ですが、共有ドライブに保存されている資料を整理し、だれが見てもどこに何があるかわかる状態にしておくだけで、一挙に様々な問題が解決するということもよくある話です。
さいごに
営業が高いパフォーマンスを発揮している会社は、高い成長力で成長し続けています。効率的なインサイドセールスをしていることで知られる企業としては、楽楽精算で知られるラクスなどがあげられますが、ほかにも、営業に力を入れて成長した企業をあげれば枚挙にいとまがありません。
そう聞くと「企業が成長しないのは営業のせい」といった結論にも陥りがちですが、本書を読めばわかる通り、営業が効率的に高いパフォーマンスを発揮できるように、会社全体を組織立って規律していくことが非常に重要です。
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